5 dicas de técnicas de negociação para contadores

5 dicas de técnicas de negociação para contadores

Quantos profissionais que trabalham fornecendo serviços não têm de lidar com a seguinte frase de um cliente após uma apresentação: “eu vou analisar e entro em contato em outro momento”. Simplesmente desaparecem.

Isso pode estar acontecendo em função de erros em suas técnicas de negociação, que estão fazendo com que o cliente não entenda qual é a solução que deseja proporcionar para ele ou você simplesmente não transmitiu credibilidade suficiente. Ou até mesmo não  fez com que este cliente se interessasse pelo seu trabalho.  Infelizmente isso é algo corriqueiro no universo dos contadores que, muitas vezes, não estão devidamente preparados para demonstrar seus diferenciais.

Quer algumas dicas importantes sobre técnicas de negociação que farão com que a possibilidade de você fechar mais negócios cresça consideravelmente? Confira o nosso artigo de hoje!

1– Tenha em mente um objetivo financeiro claro

A questão do poder de negociação envolve outras coisas que passam desapercebidas, como a valorização do seu trabalho como forma de convencer o cliente de que você está proporcionando uma solução eficaz. Não ter uma definição clara de quanto custa os seus serviços contábeis pode fazer com que um potencial contratante não sinta firmeza de que seus serviços são bons.

Uma solução ideal para isso é definir uma margem entre o limite desejado e o mínimo aceitável, para que você tenha o poder de oferecer vantagens ao cliente. Mas sem fazer com que seu serviço pareça algo pouco relevante em função de exageros ao propiciar melhores condições de pagamento.

2– Comporte-se como um verdadeiro especialista

Muita calma, segurança, bom humor e, acima de tudo, muito conhecimento. Estude o máximo possível a respeito da empresa que você oferecerá seus serviços de contador, de forma a fazer com que o cliente fique mais tranquilo em relação à familiaridade que você possui com o nicho de negócio dele e a eficiência da aplicabilidade do seu trabalho nesse contexto. Entenda que qualquer erro básico que você cometer em relação ao negócio do potencial contratante pode lhe custar a perda da negociação.

3– Capriche no planejamento da apresentação

Outra técnica de negociação que auxilia consideravelmente na hora de oferecer seus serviços contábeis é chegar na reunião com tudo planejado nos mínimos detalhes. Como se antecipar a possíveis perguntas que o cliente fará, trabalhar objeções que ele possa fazer em relação à aplicabilidade dos seus serviços no dia a dia da empresa dele. Além de fazer todo o possível para que você transmita o máximo de confiança em suas explicações.

4– Exalte os benefícios em suas técnicas de negociação

Muitas coisas que os contadores colocam como benefícios na hora de apresentar seus serviços, na verdade não passam de obrigação de um bom contador, como organização e pontualidade. Em vez disso, fale sobre o valor agregado que um serviço de contabilidade pode proporcionar, como economias com relação à tributação e melhorias no campo do planejamento estratégico. Demonstre a transformação positiva que este cliente terá em sua empresa após lhe contratar. Mostre como você dispõe de ferramentas importantes para tomadas de decisões estratégicas e como seu trabalho é importante na gestão empresarial, enaltecendo que este é um diferencial raramente encontrado em outras contabilidades.

5– Impressione no visual

Não estamos falando apenas de caprichar nas roupas e na aparência pessoal como uma das suas estratégias de venda. É óbvio que é bastante importante, mas além disso,  lance mão de ferramentas de apresentações que transmitam diferenciais, como um PowerPoint bem feito ou uma apresentação completa feita no Prezi, vídeos curtos com demonstrações ou até mesmo cases de sucesso. Mantenha uma identidade visual e coerência em books, folderes e demais materiais impressos.

Bem, esta é a nossa opinião sobre técnicas de vendas que podem dar certo aos contadores. Quais são as suas? Aproveite os comentários abaixo e converse com a gente!

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